Sin importar tu profesión o actividad, necesitas tener presente las mejores técnicas y estrategias de negociación para responder a las exigencias de tu trabajo.
Tal vez sientas que no necesitas saber mucho de negociación, porque no eres una persona que trabaja en área comercial o como vendedor. Pero la mayoría del tiempo estás negociando:
- Pedir un permiso a tus padres o tu pareja.
- Solicitar a tu jefe salir más temprano del trabajo.
- Decidir a cuál restaurante ir con tu familia.
- Discutir con tu pareja y familia el próximo destino para vacaciones.
Todas esas situaciones son negocios. Por lo tanto, debes conocer y poner en práctica las mejores técnicas y estrategias de negociación para conseguir lo que quieres.
Cómo negociar con un cliente difícil
No todas las negociaciones son fáciles. Por esa razón debes estar preparado para saber cómo negociar con un cliente difícil.
Esto no debe darte miedo, sino al contrario debe ser un reto para que siempre estés bien preparado y enfrentar profesionalmente estos momentos. Por consiguiente, debes tener en cuenta las siguientes estrategias para negociar con un cliente difícil:
- Prepararse al máximo.
- Controlar la rabia y agresividad: Mantener la calma.
- Aprender a escuchar activamente al cliente.
- Olvidar el miedo.
- No utilizar el precio como la mejor estrategia de negociación.
- Saber cómo ponerse en el lugar del cliente.
- Resumir los acuerdos e identificar lo que falta.
Tipos de estrategias de negociación:
A continuación encontrarás las mejores estrategias de negociación que debes tener en cuenta para conseguir buenos acuerdos, donde las partes salgan beneficiadas.
Estas estrategias complementan muy bien todo el conocimiento sobre negociación que puedes adquirir con los mejores cursos de ventas.
1. Nunca seas quien diga el precio de primero.
Esta es una de las primeras estrategias de negociación que queremos mencionar aquí. Nunca seas el primero en decir el precio, sin importar si estás vendiendo u ofertando (comprando).
Debes ser inteligente para saber escuchar a la otra parte, y de esta forma identificar cuál es su interés real con la negociación. Por lo tanto, intenta que sea él o ella quien hable la mayor parte del tiempo.
¿Sabes qué pasa si eres tú quién dice el precio de primero? Si estás vendiendo, quizás el comprador tenía intenciones de ofrecer un mejor valor.
Lo mismo sucede si estás del otro lado en la negociación. De pronto el vendedor tenía pensando ofrecer su producto a un precio por debajo de lo que ofreciste.
“Una negociación exitosa tiene una característica, no se queda valor sobre la mesa”. – Dr. Raúl Howe.
2. Nunca aceptes la primera oferta o propuesta.
Por lo general, la primera propuesta que hacen los compradores o vendedores está por debajo de lo que realmente están dispuestos a ofrecer.
Esta es una de las estrategias de negociación más clásicas e históricas que existe. Con esta estrategia se buscan tres cosas importantes:
- Conocer cuál es tu actitud frente a la negociación.
- Sabes qué tan experto eres negociando.
- El afán y necesidad que tengas para vender.
Entonces, debes estar tranquilo si esto te llega a pasar. No importa si llegas a sentir rabia por la oferta tan ridícula que te hagan. No rechaces al cliente, y más bien aprovecha para demostrar el valor de lo que está comprando.
Luego de esto, hazle una contraoferta con un valor que sí corresponda a lo que esperas obtener.
3. No busques hacer perder a la otra parte.
El verdadero propósito de una negociación es que las dos partes salgan beneficiadas al cerrar la negociación. Por lo tanto, la mejor de las estrategias de negociación que puedes implementar es hacer que la otra parte termine ganadora.
¿Sabes por qué? Porque no hay cosa más valiosa que un cliente o proveedor a largo plazo. Te beneficiará mucho tener buenas relaciones comerciales, porque no solo ganarás descuentos, sino también nuevos aliados.
Recuerda que el objetivo final de una negociación es construir y fortalecer buenas relaciones comerciales en el tiempo.
Los cursos de negociación te servirán para completar estas técnicas y estrategias.
4. Adelántate a diferentes situaciones.
Es importante que planees diferentes estrategias de negociación antes de reunirte con la otra parte. Esto te permitirá poder adelantarte y prever las diferentes situaciones que se puedan presentar.
Además, esto también te ayudará a conocer un poco más sobre quién en tu cliente o a quién le vas a comprar un producto o servicio.
Asimismo, conocer algo de la otra parte, también te ayudará a saber como puedes desarrollar la conversación, buscando un ganar – ganar al término de la negociación.
5. Siempre ten a la mano un plan B.
La gran mayoría de las veces puede pasar que las negociaciones no avances de acuerdo a lo que planeaste. Por lo tanto, debes tener a la mano un plan B como una de las estrategias de negociación.
Ahora, lo mejor es que te presentes con un plan B, C y otras más alternativas que te puedan ayudar a sacar adelante la negociación.
¡Ojo! Si en algún momento sientes no te sientes cómodo con las estrategias que planeaste, solicita un nuevo encuentro para seguir negociando. Nunca te dejes presionar por la otra parte para tomar una decisión.
6. Piensa muy bien antes de responder.
Continuando con la estrategia anterior, nunca te dejes presionar por la otra parte, y más cuando está buscando que cedas en alguna condición.
No te afanes y toma el tiempo necesario para pensar las propuestas que hay sobre la mesa. Analiza todas las variantes y posibilidades que tienes.
También, cuando te hagan preguntas, no te afanes en responder. Hacerlo, podría ir en tu contra respondiendo y aceptando propuestas que no te benefician.
Esta posición hará entender a la otra parte que no estas necesitado por cerrar la negociación y que no tomas decisiones apresuradas.
7. Analiza y entiende muy bien al otro.
Presta mucha atención a esta parte porque es una de las estrategias de negociación que casi nadie tiene en cuenta.
Antes de comenzar una negociación, debes conocer la posición e intereses que tiene la contraparte y compararlos con lo que estás buscando obtener. Esto te ayudará a clarificar tus argumentos para negociar.
Si estás en la posición de cliente, debes analizar las técnicas de ventas que está usando para revelar el verdadero interés, que puede ser: Simplemente vender un producto o solucionar tu problema.
Pero si eres tú quién está vendiendo, analizar a tu cliente te servirá para encontrar rápidamente la respuesta que tu producto le puede dar a lo que él necesita.
Esta estrategia también funciona como una de las técnicas de motivación laboral que necesitan tus empleados.
8. Al cerrar el negocio recuerda nuevamente las condiciones.
Es importante que antes de cerrar un trato, recuerdes a manera de conclusión las condiciones de la negociación.
Esta es una de las estrategias de negociación más utilizadas porque sirve para dejar claridad en todo:
- Plazos de entrega.
- Condiciones de pago.
- Responsabilidades.
- Garantías.
- Servicio posventa.
Este momento servirá para que no existan inconvenientes luego de cerrar el trato. Una recomendación adicional, es dejar todo por escrito y firmado entre las partes.
Libro Recomendado
Técnicas de negociación:
Luego de revisar las estrategias, vamos a conocer las técnicas de negociación más utilizadas por los expertos.
Estas técnicas son una deducción de todo el buen contenido que recogen los mejores libros de ventas de la historia.
9. Ganar Ganar.
La técnica ganar ganar es también conocida como la estrategia colaborativa. Esta técnica se basa en conocer a profundidad los intereses de las partes, para conocer a profundidad sus intenciones, miedos y preocupaciones, para que según estas se llegue a un acuerdo que satisfaga a todos.
En realidad, aquí se busca un punto de encuentro para las diferencias que existen entre las partes, para lograr la satisfacción mutua en el acuerdo.
10. Ganar Perder.
El objetivo de esta técnica es imponer al otro sus intereses, con la intención de ser quien se lleve toda la utilidad económica del negocio. Aquí se puede presentar mucha manipulación y violencia para poder ejercer poder sobre el otro.
Es la técnica que se usa para ganar a toda costa, sin importar el conflicto que se genere, ni las consecuencias para lograrlo.
11. Perder Ganar.
Perder ganar es la técnica que popularmente se conoce como “pierdo hoy para ganar mañana”. Esto significa que se debe aplazar los propios intereses en la medida que la otra parte satisfaga sus necesidades.
Nunca se renuncia totalmente a los propios intereses, sino que se genera una concesión que más adelante se hará valer.
12. Perder Perder.
Esta es una de las técnicas de negociación que se conoce como estrategia de evasión y con ella se escucha la frase popular que dice “si yo no gano, el otro tampoco va a ganar”.
Una de las partes impone su posición, defiende sus ideas de negocios e intereses personales, entonces al ver que la otra parte no cede en nada y no puede ser el ganador, hace lo posible para que al término de la negociación no exista un ganador.
13. Compartir ganancias y pérdidas.
Esta es una de las técnicas más utilizadas en las estrategias de negociación, cuando hay mucha diferencia entre las partes.
Por lo tanto, ambos acuerdan ceder en sus pretensiones, para encontrar solución rápidamente a sus necesidades. Esto lo hacen dividiendo sus riesgos y beneficios.
¡A poner en práctica estas técnicas y estrategias de negociación!
La práctica hace al maestro. Así que la mejor forma de ir mejorando en tus negociaciones, es comenzar a usar estas técnicas y estrategias.
Entonces, esto te permitirá ir evaluando cuál de ella te resulta más efectiva dependiendo del momento y las personas involucradas en la negociación. Con el tiempo, irás viendo la calidad de tus resultados.
Continúa leyendo: ¿Cómo ser un buen vendedor? 15 Tips para vender lo que quieras.
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